February 7th, 2019

Продажи B2B

Продажам нельзя научиться в институте. Им посвящено минимум исследований. Легко понять, КАК оценить сейлза (объем продаж), но невозможно понять, ПОЧЕМУ один лучше другого. На собеседованиях отбирают по интуитивному методу (читай — пальцем в небо).

Если работаешь в России и СНГ, будь готов работать с жуликами и коррупционерами. На любом крупном заводе обязательно сидят прикормленные закупщики и механики.

Откаты платят компании-перекупы, которые покупают оборудование у производителя и продают конечному пользователю. Платят эксплуатационщикам, чтобы те запрашивали покупку того, что не нужно и закупщикам, чтобы те не закупали напрямую у производителя.

Способов не купить оборудование напрямую у производителя масса. Основной — навязывать такие условия договора, на которые не подпишется ни один крупный поставщик. Перекуп подпишет что угодно. Также можно шантажировать резким снижением объема заказов. Не будешь продавать через перекупов — покупатель перестанет требовать товар, который ему не нужен, ведь за это им перестанут откатывать.

Начиная с 2014 года рынок лучше не становится. Заводы не строятся, оборудование не обновляется. Если вас зовут на работу в продажи нового промышленного оборудования — подумайте трижды. Скорее всего, от вас будут ждать чуда. Которого не произойдет.

Read more...Collapse )